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全員精打細算的蔚來，要在200天后自我造血扭虧為盈|界面新聞 · 汽車
界面新聞記者 | 周姝祺
蔚來汽車創(chuàng)始人、CEO李斌幾乎不會在公開場合談及公司運營問題，他總是鼓勵投資人和消費者要對公司長期發(fā)展抱有耐心。而在今年第一季度財報公布后，李斌在一場小范圍媒體溝通會上罕見地承認，過去三年，蔚來汽車在公司經(jīng)營上沒有實現(xiàn)預(yù)期目標。
根據(jù)蔚來汽車公布的一季度財報數(shù)據(jù)，蔚來汽車一季度凈虧損同比繼續(xù)擴大至68.91億元，同期小鵬汽車和小米汽車虧損額均收窄至7億元以內(nèi)。這三家都表態(tài)要在第四季度實現(xiàn)盈虧平衡。
在新能源汽車行業(yè)規(guī)?；鲩L的三年，蔚來汽車加碼投資，包括推出樂道和螢火蟲兩大全新品牌、自研自動駕駛芯片和操作系統(tǒng)，還開發(fā)了手機。然而，其銷量增速和規(guī)模遠未達到支撐多條線激進發(fā)展的水平，造成高昂成本難以消化。
李斌向界面新聞等媒體表示，2022年開始推出的第二代平臺車型在產(chǎn)品定位和產(chǎn)品設(shè)計上，距離用戶期待有差距，同時銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉不夠，導(dǎo)致各區(qū)域銷量水平發(fā)展不均等。另外，鋰電池原材料的漲價，以及增程和插混路線的快速增長，也讓純電市場遭遇分流。
“我們知道逆勢長期投資會遭遇很多爭議，對公司經(jīng)營也會帶來風(fēng)險，但研發(fā)和基建投資必須要堅決。如果不為長期投資，那肯定沒有未來?！?/p>
李斌并不認為公司的商業(yè)模式和技術(shù)創(chuàng)新存在問題，但承認在內(nèi)部管理效率和成本控制上有較大提升空間。這也是蔚來汽車在單季度虧損超過60億元后，能否在同年扭虧為盈的關(guān)鍵。
一個明顯的轉(zhuǎn)變是，李斌不再過多談?wù)撋缛哼\營、用戶服務(wù)、手機硬件等與賣車主業(yè)無關(guān)的宏偉藍圖，而是不厭其煩地向公眾和投資人算投資回報率（ROI）、拆解盈利目標，比任何時候都要聚焦成本和效率。
從去年開始，蔚來汽車在內(nèi)部進行了體系化梳理，并于今年一季度開始實行“基本經(jīng)營單元（CBU）”。每個單元必須建立明確的經(jīng)營目標、成本目標和投資產(chǎn)出目標。每個員工也要填寫工時，來計算在項目上的花費時間和產(chǎn)出成果。
過去兩年蔚來汽車遭遇銷量下滑時，都曾有過短期的組織調(diào)整和強化經(jīng)營意識的要求，而只有這次，蔚來汽車全員幾乎都進入到“戰(zhàn)時狀態(tài)”。李斌已經(jīng)向內(nèi)部傳達，2019年蔚來汽車是依靠外部融資走出危機，而這一次要靠自我造血走出低谷，每一個人都要對所負責(zé)的業(yè)務(wù)承擔(dān)經(jīng)營結(jié)果。
界面新聞獲悉，現(xiàn)在蔚來汽車內(nèi)部要立項開發(fā)一個新功能或者迭代優(yōu)化一個舊功能，都需要充分說明該功能是否有用戶價值，能否為其開支買單。
一位蔚來汽車內(nèi)部人士向界面新聞透露，現(xiàn)在立項非常謹慎，員工每天打招呼都會先問，“你有Code嗎？”“Code”是蔚來汽車內(nèi)部立項的項目代碼，只有拿到Code才能向下推進項目落地。
這在一定程度上犧牲了部分優(yōu)先級不高但與用戶體驗度掛鉤較強的項目?！坝械墓δ軆?yōu)化對賣車的作用不大，可能對NPS（用戶凈推薦值）稍有影響，但這種很難被量化衡量感性項目現(xiàn)在很難得到資源扶持。”
李斌的要求是，蔚來汽車各研發(fā)條線要將人力集中在高產(chǎn)出項目上，減少非必要項目支出。按照估算，蔚來汽車每季度的研發(fā)費用將從30億元下調(diào)為20至25億元，研發(fā)效率提升20%以上。
每一位蔚來汽車銷售人員也被視為一個基本經(jīng)營單元，對其業(yè)績的評估方式不再是看賣車的數(shù)量多少，而是關(guān)注銷售動作占用了公司多少成本，又帶來多少利潤。賣不同價格段的車型，銷售拿到的回報也不一。
比如一位銷售人員是依照自身積累的用戶關(guān)系來賣車，而另一位是借助公司花錢買的線索或者讓渡更多折扣，才達成銷量目標。兩者賣車數(shù)量一致但給公司創(chuàng)造的利潤不同，業(yè)績也不一樣。依據(jù)新考核方式，蔚來汽車陸續(xù)淘汰了不少不符合標準的銷售人員。
李斌過去喜歡效仿星巴克和蘋果的用戶運營模式，設(shè)立的用戶關(guān)系顧問一度不需要背負賣車指標，而是和用戶做朋友，讓開上蔚來汽車的人體驗到極致的用戶服務(wù)。但他反思稱，該崗位不僅沒有強化服務(wù)，反而違背了體系效率，是需要糾正的錯誤。據(jù)悉，蔚來汽車大量精簡了非直接銷售人員。
按照基本經(jīng)營單元機制，蔚來汽車的換電站不再由能源團隊根據(jù)用戶活躍軌跡推算建站，轉(zhuǎn)而由由區(qū)域公司銷售團隊負責(zé)投資建設(shè)。他們將根據(jù)換電站建站成本與銷量產(chǎn)出和換電服務(wù)費用計算ROI，從高到低排序建設(shè)。
蔚來汽車三大品牌原本各有一套成型的產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃團隊，現(xiàn)已整合進入蔚來品牌體系；銷售服務(wù)中后臺體系同樣打通，由三大品牌共享用戶服務(wù)體驗、營銷活動策劃以及區(qū)域銷售資源。
供應(yīng)鏈曾經(jīng)是蔚來汽車飽受質(zhì)疑的環(huán)節(jié)。一位蔚來汽車內(nèi)部人士向界面新聞透露，為了追求豪華車型的個性化，蔚來汽車各車型的零部件通用化用率并不高，傳導(dǎo)到供應(yīng)商環(huán)節(jié)是更高的采購成本，到生產(chǎn)端是增加生產(chǎn)復(fù)雜性。
李斌向界面新聞表示，當前蔚來汽車在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進行分層解耦的原子化成本管理，跨品牌要求會精細到接插件、線束甚至小電機規(guī)格的統(tǒng)一。座椅是最早實施分層解耦邏輯的板塊，從原來的車型定點轉(zhuǎn)為平臺定點，依據(jù)骨架、面套和整椅組裝進行分層管理。
小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬告訴李斌，供應(yīng)鏈要親自管，而且要懂。小鵬汽車曾在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)遭受重大教訓(xùn)，用了相同的零部件卻比同行競品價格更貴，而何小鵬用了9個月的時間才調(diào)查清楚和重新梳理。
界面新聞了解到，在體系化調(diào)整后，李斌明顯強化了對供應(yīng)鏈的管控，會參與核心零部件的價格談判，參與每周的產(chǎn)銷聯(lián)動會議，還會更加密切關(guān)注行業(yè)降本趨勢。
蔚來汽車早期不計成本的高額研發(fā)投入也終于進入收獲期。李斌說，過去每輛蔚來車型上會搭載4顆英偉達ORIN芯片，去年共采購約80萬顆，總計花費了3億美金。而自研的神璣芯片應(yīng)用在第三代平臺車型后，單車可以節(jié)省1萬元。
理想汽車創(chuàng)始人李想說過，汽車行業(yè)更容易出問題的不是成本而是銷量，它對規(guī)模的要求太苛刻了。盡管蔚來汽車在費用率上做了極大的管控，但真正要實現(xiàn)今年第四季度盈利，核心動力是接下來三個季度的銷量成倍增長。
在一季度財報電話會上，蔚來汽車給出了一份超過歷史季度銷量的交付指引。今年4至6月，蔚來汽車要賣出7.2至7.5萬輛車，同比增長25%至37%；到第四季度，蔚來汽車還要實現(xiàn)月銷5萬輛目標，其中，蔚來品牌和樂道品牌均達到月均銷量2.5萬輛。
蔚來品牌已經(jīng)完成了主銷車型ET5、ET5T、ES6和EC6的新舊切換，且在產(chǎn)品力大幅提升的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)上市即交付。李斌透露，ES6/EC6的毛利率將回到20%以上，ET5和ET5T的的毛利率可以提升10%。蔚來新ES8也將在6月登陸工信部新品申報名單，預(yù)計將很快上市。
樂道是蔚來汽車銷量增長的另一核心。今年5月，樂道品牌共交付6281輛，環(huán)比42.8%，創(chuàng)今年交付量新高。該品牌在銷售人員減少了40%的基礎(chǔ)上，銷量卻環(huán)比增加了42.8%。李斌歸因于產(chǎn)品實力顯現(xiàn)、銷售人員成熟、品牌知名度提升以及換電站數(shù)量增加。
今年第三季度，樂道將發(fā)布全新車型純電SUV L90，該車被李斌視為將改變?nèi)抛鵖UV市場的格局。李斌表示，L60將有機會回到月銷1萬輛的穩(wěn)態(tài)銷量，L90和另一款中大型SUV L80共同實現(xiàn)月銷1.5萬輛。
蔚來汽車想要從下沉市場尋找增量。在蔚來汽車內(nèi)部，有一個“蔚來寶馬指數(shù)”，用以衡量蔚來汽車與寶馬在市場份額的對比關(guān)系。李斌表示，蔚來汽車在長三角部分區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)對寶馬的市場份額超越，但在江西、東北等區(qū)域市場，蔚來汽車銷量只有寶馬的10%。
蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪說，圍繞下沉市場的開拓，蔚來汽車一是繼續(xù)開設(shè)門店，銷售團隊成建制下沉；二是通過正在推行的“換電縣縣通”進行試點，將換電站發(fā)揮網(wǎng)點效應(yīng)，采用無店鋪方式對潛在用戶進行試駕和轉(zhuǎn)化。
目前蔚來汽車正在大量試行第二種方式。秦力洪認為，這既能實現(xiàn)不錯的效果，同時將門店建設(shè)速度相對拉長，減輕財務(wù)負擔(dān)。
盡管李斌認為月銷5萬輛不是“天方夜譚”，但下半年中國新能源車市競爭也比過往還要激烈。與樂道L60處于同一賽道的小米YU7即將在7月發(fā)布，其潛在留資客戶數(shù)量是小米SU7同期三倍。理想汽車也要發(fā)布兩款純電SUV，和蔚來ES8、樂道L90爭搶同一批客戶。
這些競爭對手已經(jīng)推出過成功產(chǎn)品，擁有強大的品牌效應(yīng)并且企業(yè)運營狀況良好。而蔚來汽車還需要不斷地向終端傳遞信心，證明其經(jīng)營的可持續(xù)性。
“我必須要說的是，蔚來汽車經(jīng)營風(fēng)險都在可控范圍內(nèi)，這是對股東、員工、用戶和供應(yīng)鏈負責(zé)任?！崩畋髲娬{(diào)，蔚來汽車有足夠的手段和通道，在確有必要的時候降低負債率，確保公司在經(jīng)營風(fēng)險可控的邊界范圍內(nèi)。
今年3月底，蔚來汽車成功完成了40.3億元的股權(quán)配售，補充了流動性。界面新聞獲悉，蔚來能源正在洽談潛在的投資合作對象。李斌表示，蔚來能源如何投資還在討論中，尚無進一步消息。
按照蔚來汽車的規(guī)劃，內(nèi)部經(jīng)營管理體系調(diào)整將在二季度完成七成，三季度持續(xù)深化并調(diào)整到位。到第四季度，蔚來汽車毛利率將回升至17%至18%，銷售管理費用為10%，研發(fā)費用率在6%至7%，以此回歸到季度盈利狀態(tài)。
“最低的谷底已經(jīng)過去，從今年第二季度開始進入向上通道?！崩畋蠛颓亓闃O力向市場傳遞信心，但留給他們逆天改命的時間，只剩下了200天。
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